Как стирают белье для общежитий

Как американский формат прачечных самообслуживания адаптируется на российской почве, какие сложности возникают в работе с потенциальными клиентами, от чего зависит окупаемость инвестиций, Вадим Волков, основатель Stirkatime.ru, рассказал в интервью Контур.Журналу.

Бизнес в стенах вуза

В период учебы в университете я жил в студенческом общежитии и в 2010 году, в очередной раз стирая вещи в тазике, со злостью подумал — почему у нас нет прачечной? В тот момент мне пришла мысль, что неплохо было бы как-то самому решить эту проблему. Идея с открытием прачечных самообслуживания с ландроматами на самом деле лежала на поверхности: в Штатах, как известно, этот формат очень хорошо развит.  

Когда родилась идея, я с друзьями первым делом пришел с предложением в родной вуз. К счастью, руководство выразило желание нам помочь и с оборудованием, и с ремонтом. С того момента, как мы поговорили с руководством вуза, и до момента открытия прачечной прошло порядка девяти месяцев. За это время произошло много интересного. Изначально мы просто хотели купить обычные машины, посадить бабушку, чтобы она принимала вещи и брала деньги. Но поняли, что это невыгодно, и стали думать, как это все автоматизировать, искали европейские аналоги. В итоге вышли на ребят из Санкт-Петербургского государственного электротехнического университета «ЛЭТИ», которые в течение двух-трех месяцев пытались превратить обычные машинки в ландроматы, что-то паяли, сожгли в результате несколько машинок. В итоге на разработку оборудования ушло около трех месяцев. 

В первую прачечную, расположенную в родном вузе, мы поставили пять стиральных машинок и две сушильные. Эта прачечная до сих пор работает, правда, я к ней уже не имею отношения, сейчас она находится на балансе вуза. Постепенно мы стали масштабировать бизнес: открыли вторую, третью, четвертую прачечную. Теперь у нас уже налажено собственное производство. С партнерами мы со временем мирно разошлись. Сейчас я остался один в бизнесе.

На первую прачечную ушло порядка 400 000 руб. И это с учетом того, что нам сильно помог вуз. Мы смогли заинтересовать руководство в том, что наше предложение необходимо.

Тогда вуз частично закупил оборудование, потом сдавал нам его в аренду, а мы занимались обслуживанием этого оборудования, платили арендную плату, а разницу забирали себе.

Открытие последующих прачечных нам обходилось дешевле — около 300 000 руб. Потому что мы понимали, где можно сэкономить. И открывали прачечные уже на свои деньги.

Российский аналог европейского оборудования

За рубежом выпускают специализированные машины, уже оснащенные жетоно- и монетоприемниками. То есть это специальные ландроматы, сделанные для коммерческих целей. Такие стиральные машины по качеству лучше обычных бытовых, в них встроен монетоприемник, который можно прошить под любую монету любой страны. Но стоимость их сильно выше. Если же мы берем обычную машину бытовую за 20 000 руб., оснащаем ее нашей платежной системой, она на выходе стоит 50 000 — 60 000 руб. Это намного  дешевле.  Мы просто вынуждены были сами переоборудовать машины, потому что у нас на старте не было больших денег.

Нужно понимать, что европейское оборудование — это специализированное оборудование, которое уже готово к работе именно на коммерческой основе. Это более профессиональное оборудование, поэтому и стоит оно дороже, и потребности в электроэнергии у него совсем другие. Допустим, если бытовая машинка употребляет полкиловатта за стирку, то профессиональная будет потреблять полтора-два. И поверьте, далеко не все общежития могут выделить достаточное количество электроэнергии. Например, пять машинок — это 10 кВт, а у всех старых зданий старая проводка. Бытовые машинки же потребляют электроэнергию как персональный компьютер или электрочайник, не больше. И поэтому у наших переоборудованных бытовых машинок есть много плюсов.

Факторы, влияющие на окупаемость

Период окупаемости стартовых вложений составляет  от пяти до девяти месяцев. Все зависит от арендной ставки, стоимости стирки, количества машин, от того, как часто они ломаются, и других факторов. Например, одно общежитие может приносить 100 000 руб. в месяц, а другое точно такое же — 40 000 руб. Мы пытаемся анализировать, в чем разница.

Как показала практика, мальчики стирают больше, чем девочки.

В этом бизнесе есть фактор сезонности, и в Санкт-Петербурге в этом плане все идеально: у нас всегда грязно и сыро, поэтому люди стирают чаще.

В общежитии, где были ремонтные работы и две недели не было горячей воды, мы стирок сделали больше. Машинки работают с холодной водой, поэтому люди вынуждены после отключения горячей воды пользоваться ландроматами.

Общежитие коридорного типа приносит больше денег, чем общежитие с блочной системой. В таких общежитиях на каждые шесть комнат есть блок, в каждом есть ванная комната, душ, где люди могут руками постирать и высушить вещи. А в общежитиях коридорного типа на весь коридор две ванны, которые постоянно заняты. Соответственно, нет возможности постирать нормально, и все идут стирать в машинке. Есть много нюансов, на которые мы смотрим, когда открываемся где-то.

Еще окупаемость может зависеть от того, нужно ли делать ремонтные работы. Бывают места, где они не требуются, а это — основные издержки после оборудования. Это сильно сокращает время окупаемости.

В нашем формате закрытых и полностью автоматизированных прачечных самообслуживания, когда пользоваться ландроматами могут только люди, проживающие в конкретном здании, есть свой минус — потолок, ограничение по заработку. Но есть и плюс — очень низкий порог входа, за 200 000 — 250 000 руб. можно начать зарабатывать от 50 000 руб. ежемесячно.  

Направления работы

Мы работаем в трех направлениях: первое — студенческие общежития, второе — хостелы и рабочие общежития, третье — продажа ландроматов и их дальнейшее обслуживание.

Что касается студенческих общежитий, то университеты зачастую практически не зарабатывают на прачечных самообслуживания, которые мы организуем. Для них очень важно, чтобы студенты были довольны сервисом и с их стороны не возникало претензий к администрации общежитий. Наличие прачечной европейского формата — это преимущество, на которое обращают внимание  абитуриенты и их родители.

Понятно, что вузы не хотят тратить деньги на организационные вопросы, но мы способны сами их решить, при этом мы компенсируем вузу плату по коммунальным платежам и даже платим небольшие деньги за аренду. Обычно эта сумма составляет не более 10 000 руб. на одно общежитие с количеством проживающих в 500 — 700 человек. Мы также полностью берем на себя ремонт помещения, подводим все коммуникации, устанавливаем дополнительное оборудование и гарантируем низкую стоимость стирки за каждый запуск — 80 руб. за 6 кг белья. Мы с этого зарабатываем, отдаем издержки на аренду, издержки на обслуживание (у нас есть мастер, который занимается обслуживанием) и небольшие издержки на уборку. Зачастую уборку осуществляет сотрудник общежития, мы просто доплачиваем ему 2000 -3000 руб. за дополнительную работу. Также в каждом общежитии есть штатный сантехник, которому мы тоже доплачиваем. Вопросы, связанные с сантехникой, тоже решаются за дополнительную плату. И по большому счету мы зарабатываем, оставляя себе разницу.

Что касается хостелов и рабочих общежитий, то могу смело сказать, что именно я первый открыл для них такой формат. Обычно, открывая хостелы, собственники думают, что смогут бесплатно предоставлять стирку посетителям. Они покупают самые дешевые машинки, которые через полгода начинают ломаться, потому что ими часто пользуются. После нескольких ремонтов машинок хостелы начинают брать деньги за стирку. Это происходит так: посетители дают деньги администратору, а он запускает машинку. К сожалению, в большинстве случаев возникает риск воровства. Хостелы не получают с машинки тех денег, которые хотели бы получать. Возникает замкнутый круг: машинки эксплуатируются по полной, поэтому часто ломаются, а те деньги, которые зарабатываются, не покрывают ремонт.   

И тут приходим мы и предлагаем 2000 руб. за машинку, для персонала — 10 бесплатных стирок полотенец и других нужных вещей в месяц. И мы платим за аренду, даем клиентам стиральный порошок, а разницу берем себе. То есть мы закрываем вопрос по стирке, хостел не тратится на оборудование и его обслуживание. Если машинки ломаются, то проблему мы решаем сами в течение 24 часов — либо ставим новое оборудование, либо ремонтируем его.

Многие хостелы поначалу скептически относились к нашему предложению. Мы предлагали пару месяцев пробного использования, и сейчас более 30 крупных хостелов в Санкт-Петербурге работают с нами.

Все довольны, и сейчас уже клиенты сами нам звонят и просят поставить в их хостелы машинки.

К сожалению, рабочих общежитий сейчас стало меньше, однако они тоже являются важным направлением для развития бизнеса. Но я рассматриваю и другие варианты работы, даже думал одно время о том, как выйти в открытый формат. Но поскольку мы еще не везде стоим в Петербурге и Москве, то пока мы сосредоточены на расширении сети как минимум в два раза. У нас есть понимание на ближайшие два-три года: что мы хотим сделать, до какого количества машин вырасти, до какого оборота дойти.  

Работа по системе win-win

У нас есть правило: на 100 человек — одна машина. В студенческом общежитии на 500 человек обычно ставится шесть машин, потому что студенты стирают больше и чаще. Но в целом для комфортной стирки достаточно одной машинки на 100 человек. Бывают, конечно, очереди, но это лучше, чем машинки будут простаивать. У нас на каждой машинке есть счетчики, мы можем отслеживать количество стирок и загруженность по дням. Если мы видим, что загруженность большая на одной машинке, то мы, естественно, ставим вторую, потому что каждая вторая машинка добавляет прибыли в среднем 20%.

Конечно, в работе с хостелами и рабочими общежитиями возникают свои сложности. Есть хостелы, которые категорически не хотят с нами работать, говорят, что мы предлагаем надуманную услугу. Но я всегда общаюсь с ключевыми клиентами сам, поэтому знаю, как можно их убедить: я показываю им не плюсы своего бизнеса, а то, что выиграет арендодатель от того, что предоставит нам место.

Мы работаем по такой схеме: сначала собираем информацию о потенциальных клиентах, звоним на ресепшен, спрашиваем о возможности заселения 100 человек (так как нам интересны хостелы, которые могут заселить именно такое количество человек), о том, есть ли у них возможность постирать и т д. После этого мы звоним непосредственно руководителю хостела и предлагаем свои варианты сотрудничества.  

Со студенческими общежитиями сложно и долго договариваться. К сожалению, вузам зачастую безразлично, как живут студенты, им гораздо важнее, чтобы главный холл был красивый, сайт был нарядный. Хотя мы приходим и выдаем готовое решение, а вузу нужно просто помочь нам встать без каких-либо затрат. Те же, кому не все равно, ссылаются на законы, которые не позволяют им воспользоваться нашей услугой. Но нам повезло с вузом, в котором я учился. Его руководство делало все для того, чтобы нам помочь с организацией прачечной самообслуживания. Теперь оно гордится, что в каждом общежитии вуза студенты могут стирать вещи без проблем.  

Поскольку с вузами сложно договориться, мы пошли в хостелы. Все-таки там люди с коммерческой жилкой, они понимают, что такое клиент. Конечно, есть хостелы, которые относятся к этому негативно, не понимают, как им брать с людей деньги за стирку. Например, мы недавно начали сотрудничать с одним большим хостелом в Питере, его руководство до определенного времени не ставило платные машинки, боясь, что люди неправильно это воспримут. Однако после установки нашей техники очереди на стирку уменьшились, доступность машинок возросла при стоимости 50 руб. за стирку. Хозяева довольны, хостел экономит электроэнергию и воду.

Конкурентная обстановка

В Петербурге есть дружественная нам компания, которая собрала для нас первый блок управления. Мы, по сути, подали ей идею, что нужно делать. Сейчас они сами продают что-то похожее. Мы долгое время работали вместе и продолжаем периодически сотрудничать, но эта компания занимается исключительно продажей оборудования. Сейчас мы уже вышли на тот уровень, когда сами можем делать оборудование. Не знаю, можно ли в полном смысле слова считать их конкурентами, наверное, по продаже оборудования — да, но в целом — нет, так как в Петербурге они не развиваются, не хотят строить свою сеть.

Есть еще пара-тройка одиночных игроков, которые разового куда-то поставили оборудование. То есть с такими компаниями, которые, как и мы, стремятся развиваться и встать везде и всюду, мы пока не сталкивались. Хотя я точно знаю тройку крупных компаний в Москве.  Они работают на европейском оборудовании и достаточно активно развиваются. Как у них идут дела в Москве — не знаю, но в столице количество хостелов и рабочих общежитий огромное, думаю, что всем хватит места.    

Варианты дальнейшего развития

Не зря говорят, что нужно оказаться в нужное время в нужном месте.  Мы попробовали — и у нас все получилось. Сейчас в моей сети только в Санкт-Петербурге более ста машинок, которые находятся непосредственно на моем обслуживании. Проданных машинок примерно столько же по России. Ресурс машинки — минимум три года, за это время она окупает себя несколько раз.

Сейчас мы сильно заинтересованы в том, чтобы выйти на московский рынок. Также с конца марта мы начали продавать франшизы. Очень много людей о нас узнают, звонят нам, говорят о том, что хотят в своем городе открыть подобные прачечные. Мы помогаем им, делимся своим опытом.

У нас есть представительство в Москве и человек, который будет заниматься продвижением нашей франшизы. Скорее всего, эта компания будет развиваться как отдельная. Франшизу из Москвы мы будем продавать по всей России, потому что сейчас поступает очень много запросов. Стоимость франшизы с целым пакетом оборудования составляет 150 000 руб. Это хорошее качественное предложение.

Что касается формата открытых прачечных, так широко распространенного в Америке, то у нас есть в Санкт-Петербурге компания, номер один в России, которая его активно развивает. Этот формат набирает популярность и, вероятно, имеет определенные перспективы.  В Америке, на мой взгляд, распространенность таких прачечных связана с большим количеством арендного жилья. Чтобы не таскать за собой машинку, люди часто просто ее не ставят, предпочитая обходиться прачечными. У нас же, наоборот, люди первым делом покупают в дом машинку.

Для меня было вопросом — а стирают ли у нас люди в таких прачечных? Оказалось, что стирают. У меня даже была мысль попробовать открыть прачечную подобного формата в своем спальном районе. Но в данном случае нужно тоже учитывать фактор сезонности. Такие прачечные выживают за счет корпоративного обслуживания: днем они стирают одежду людей с улицы, а в ночную смену обстирывают гостиницы.